Tienes potencial de crecimiento en geografías o verticales donde no llegas. El canal indirecto es la respuesta — si se construye bien.
La mayoría de PYMEs B2B tratan el canal como una consecuencia natural del crecimiento, no como un sistema que hay que diseñar. El resultado: distribuidores que no venden, acuerdos que no se cumplen y oportunidades que quedan en el papel.
* Los plazos indicados son orientativos y pueden variar en función de la complejidad y características de cada proyecto.
Cómo funciona
Radiografía del ecosistema
Inventario completo de partners actuales, análisis de por qué el canal existente no rinde, identificación de los tipos de partner más relevantes y mapa de oportunidades por geografía o vertical.
Arquitectura del canal
Diseño del modelo de canal: mix de tipos de partner, reglas de territorio, modelo de incentivos. Plantilla de contrato marco estandarizado. Materiales de habilitación del partner. Identificación de 3–5 alianzas estratégicas prioritarias.
Activación y transferencia
Contacto y negociación con los partners seleccionados. Negociación activa con los partners seleccionados y acompañamiento hasta el cierre de los primeros acuerdos. Formación al equipo interno en la gestión del canal. Transferencia del protocolo de seguimiento y supervisión de partners.
Lo que cambia
Antes
El equipo cubre bien el mercado cercano pero hay geografías enteras sin presencia
Hay distribuidores con contrato firmado que llevan años sin generar ventas
Toda la dependencia está en uno o dos partners: si fallan, el canal desaparece
No hay criterios claros para seleccionar, evaluar ni renovar un partner
Los partners no reciben formación ni materiales: venden como pueden o no venden
Sin alianzas estratégicas, se pierde ante competidores con solución integrada
Después
Estrategia de canal documentada: qué tipos de partner, en qué geografías, con qué criterios
Partners seleccionados con criterio real: perfil definido, proceso de evaluación, acuerdo marco claro
Mix de partners equilibrado: sin dependencia crítica de ninguno en particular
Protocolo de gestión activo: onboarding, cadencia de revisión, criterios de alerta temprana
Materiales de habilitación listos: el partner puede vender desde el primer día
Alianzas estratégicas que amplían la propuesta de valor sin coste fijo adicional
Qué obtienes al terminar
Estrategia de canal documentada
Qué tipos de partner necesitas, en qué geografías, con qué perfil y criterios de selección claros.
Partners identificados y proceso de negociación activado
Proceso completo de identificación, contacto y negociación con los partners seleccionados. Los acuerdos avanzan — el cierre final depende de ambas partes.
Modelo de gestión del canal
Protocolo de onboarding, cadencia de revisión y sistema de alerta cuando un partner empieza a deteriorarse.
Alianzas estratégicas identificadas
Partners complementarios cuya oferta amplía tu propuesta de valor sin coste fijo adicional.
Materiales de habilitación
Resumen de producto para el comercial del partner, pricing simplificado y guía de objeciones.
Este servicio es para ti si…
Tu equipo no puede cubrir todas las geografías o verticales donde hay oportunidad
Tienes distribuidores con contrato firmado que generan cero ventas
Dependes de un único partner que concentra demasiado porcentaje de tu negocio indirecto
Sin alianzas estratégicas pierdes propuestas frente a competidores con solución integrada
Quieres crecer sin escalar el coste fijo del equipo propio
El canal indirecto implica ceder margen al partner. Si el CEO no está dispuesto a compartir margen, este servicio no puede funcionar. Lo evaluamos en la primera conversación.
¿Cuánto de tu potencial de mercado estás dejando sin cubrir?
Hablamos 30 minutos y te decimos si el canal indirecto es la respuesta para tu empresa ahora mismo.